属人的だった取引先評価を、自動スコアリングで可視化。
そこから"先読み"で離脱を防ぐ仕組みへ

お客様は、不動産業を営む従業員30名規模の事業者様です。物件の紹介・取引を行う取引先（業者/事務所）を数多く抱えていますが、どの取引先が本当に重要なパートナーなのかという評価は、担当者の感覚や経験則に頼った属人的なものになっていました。

紹介の頻度や提案への協力度、実際の成果といった要素を横断的・客観的に評価する基準がなく、重要な取引先をどう見極め、どう関係を維持していくかが、明文化されないまま現場任せになっている状態でした。

フェーズ1の運用開始とほぼ同時に、次の展開は当初から想定されていました。従来の仕組みは「スコアが210点を下回ってから対応する」後手の運用にとどまっていたためです。これを刷新し、直近12ヶ月のローリング集計から将来のスコア低下を逆算・予測し、営業担当者に2〜4ヶ月のリードタイムを持たせた"先手の防衛アクション"を促すTableauダッシュボードを、約1ヶ月で追加構築しました。

UIは、猶予期間別に3つのカラムに分けたカンバンボード形式を採用。営業担当者は自分の担当先だけに絞り込んで表示できます。

各カードには、取引先名・スコア予測値の推移に加え、「紹介途絶」「提案率低下」「買取実績消滅」のどれが転落要因かを色付きバッジで表示。さらに、要因ごとに営業担当者が取るべき具体的なアクション文言をマトリクスとして自動表示し、「今月、誰に、何を目的にアプローチすべきか」が一目で分かる設計にしています。Salesforceの該当レコードへ直接遷移できるリンクも備え、分析ではなく即行動につなげることを最優先しました。

本支援は現在も継続中です。運用が始まったばかりのため効果検証はこれからですが、営業担当者が「待ってから動く」のではなく「見えている兆候に先回りして動く」ための土台が整った段階です。